在日常工作中，大客户销售人员面对以下问题：

要成为优秀的大客户销售人员，自己应该发展哪些关键素质？

如何开发客户？

如何全面地找到能够影响结果的相关人？

如何知道客户的真正需求？

如何应对真正影响决策的人？

如何判断销售机会的真实性？

如何制定销售项目的竞争策略？

如何进行成功的销售拜访？

如何处理客户的异议？

如何处理抗拒的客户？

如何发掘和引导客户需求？

如何与不同性格的客户打交道？

【课程收益】

通过本课程的学习，使学员能够：

认识大客户销售人员的角色及优秀销售人员的关键素质

树立以客户为中心的观念

了解销售推进流程，掌握通过销售推进流程及销售漏斗管理销售机会的方法

了解客户采购流程，认识客户采购角色及各角色的关注点

掌握售前调研和策划的方法

掌握激发客户兴趣，开发潜在客户的方法与技巧

掌握评估销售机会并制定销售竞争策略的方法

掌握销售拜访中的开场白技巧

掌握通过询问了解客户需求的销售技巧

掌握处理客户抗拒的方法

掌握发掘并引导客户需求的销售技巧

掌握说服客户，达成协议的销售技巧

掌握克服客户顾虑的销售技巧

了解性格类型，掌握向不同性格客户销售的技巧

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