一、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门

关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感

关键：不要开口谈产品或价格，开口就死

方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

（二）、价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

7、价值强调的销售话术训练

8、有效算账的销售话术训练

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

5、促使客户快速成交策略17法

6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

（四）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的种类

2、面对客户异议应有的态度

3、客户提出异议的八大原因

4、销售顾问面对异议的可用托词

5、处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）

6、五招攻克异议，促成签约（问题引导）

7、把顾客推到“决策者”的位置

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