海南 客户关系的管理理念

客户获取

谁是我们的客户？

我们的客户有何特征？

我们的客户需要什么？

我们的交付方式是什么？

客户保有

建立银行化的客户资源

持续的客户关系维护

提高客户满意度

延长客户生命周期

客户价值提升

建立客户价值金字塔

保持VIP客户的价值贡献

推动客户向VIP转移

建立以客户为中心的精细业务规划

规划的原则

基于客户特征规划市场策略

基于客户需求组织适合产品

基于客户类别设计销售方式

基于客户状况提供有效服务

网点客户精细化业务规划实操

网点客户分层管理

客户价值的分析

现代商业银行网点布局与客户群分析

网点客户营销成本新老客户对比

客户需求与营销挖掘的对比

1、客户分类

客户分类的必要性：网点有限的营销资源得以合理分配

客户分类的维度：从四个维度对客户进行分类

CRM系统高效利用之法

2、四层级客户分类法：高价值客户，潜力客户，

3、各层级客户的营销策略

对高价值客户要成为伙伴，知己知彼，时时思念

对潜力客户要时常关心，主动沟通

对大众客户要分类总结，一箭多雕

对潜在客户要扩大宣传，提升服务

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