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海南 销售必学这17条逼单销售技巧!

www.eesee.cn 发表时间:2017/7/15 9:47:10 来源:海南企业培训 编辑:admin
   

与客户的谈判相当于追求与相互选择的过程。有人说,与客户谈了很长时间,好像客户也有意向购买,就是不主动签单怎么办?这就像一个姑娘和你谈了很久的恋爱,相互爱慕,双方都有意向结婚了,你还在等姑娘向你求婚吗?

 

客户不签单,主要从这几方面考虑:

 

1、认真思考,自己哪里做的不好

 

客户不签单,总有这样那样的原因。别去责怪客户有拖延症,可能是你烧水烧了99℃,差1℃你就停止加柴了吧?做业务从来不强调客观理由,客户在等着你改变,这是个心态问题。

 

2、认清事实,是什么原因阻碍了成交

 

首先,在谈成交时,有一样东西你要坚信,客户是一定会和你成交的。我们要做的就是,把成交时间提前。

 

客户感觉自己没捡到便宜?是同行竞争给对方了甜头?是对他们公司另外的一些需求不了解?(客户有多方面的需求,客户不了解你,不知道可以一起解决问题)还是真的客户太忙了,没时间谈最后的成交?

 

3、不自乱阵脚,办法总比问题多

 

意识到自己的问题,我们要去分析、解决。没问题虽然好,但有问题也是正常的。一次挑战就是一次经验的获取过程,这样就会为将来的成交提供有利经验,让生活充满了乐趣。也印证了那句“与人斗,其乐无穷”。

 

4、抓住客户的心理

 

想客户到底在想什么?他在顾虑什么?贵了?质量不好?便宜没占够(赠品不够)?

 

5、相信自己

 

与客户交流中,自己就是导演。不卑不亢,亲和力十足。用自己正能量的思想去引导客户,让劣势变成优势,让不利变成有利。

 

6、为客户解决问题

 

客户不成交,可能还有问题没解决。客户要买产品,可能是因为多个问题,让他不得不买。如果你的产品,只能解决一种问题,而不能解决另一种问题,那客户就会有迟疑的过程。这时候,你只要懂得为客户办实事,办好事,真心帮客户解决问题,他会看到你的态度和诚意的。

 

7、征服客户,要善于发扬钉子精神

 

客户不成交,那就是我们没打动他。这时候,就要善于挤与舍得钻。用你的耐心与执著、锲而不舍、百折不挠的精神感动客户。

 

8、能解决的问题,就不要避重就轻

 

经常在久经职场的人身上看见,明明是他举手之劳的事情,他非要说:这个事情不归我管,我不能越职帮你。如果这个事情自己真的没有权限,就明确说这个事情我没有权限,但是我可以帮您问问。落实了实在解决不了,就明确回复,并给一个真实而委婉的理由。但切记不可为了成交随意承诺,这样会失去一群客户。

 

9、假设成交法

 

在和客户交流一段时间后,就主动提议:我们走一下流程吧(签合同打款)。切记不要用太刺耳的字眼,否则会让客户感觉你只看到了利益。

 

10、逼单--强迫成交

 

强迫成交的目的是:以气吞山河之势,一鼓作气完成交易。防止因为其他原因,产生变数,阻碍成交。

 

11、懂得织梦

 

当成交遇到困难时,懂得给客户编制一个可能实现的梦,给客户一种希望!切记,这个梦一定要接地气,否则客户会觉得你华而不实,放弃和你成交。

 

12、适当的给客户实惠

 

买卖成交,一定离不开客户感觉买到了实惠。在适当的时候,懂得给客户让利(比如:送小礼品、回扣等)。这也被称为销售的杀手锏,屡试不爽。

 

13、以退为进,适时"放弃"

 

在双方的谈单过程中,要懂得在恰当的时候假意放弃,不要在“老顽固”身上花太多时间。但又不能让客户忘记了我们,隔三差五“撩”一下。

 

14、学会观察,学会倾听

 

通过对客户眼神、举止、表情、坐姿等的观察,及时了解客户的心理变化,解决客户之急;通过聆听可了解客户的真正需要,这样就容易与客户达成共识。

 

15、把握时机,要明白机不可失、失不再来

 

一般情况下,客户在三谈价格的贵贱时,可能已经有了购买意向,这时候,记住把握时机走流程的时间到了。啰嗦一句:1)客户一谈价格,一般是一般性的咨询;2)客户二谈价格,能少吗?可能是客户在试探你;3)客户三谈价格,少点,**价格,我们就签合同。这是一个准客户。

 

16、临门一脚

 

客户只要说,这个产品我们需要,但要比较一下。这时候,不要给他再比较的机会,临门一脚,抓住客户的弱点,先奉承再逼单,促成成交。

 

17、签约时的注意事项:

 

1)少说话,只谈与合约有关的事项,不可轻易让价。

 

2)要懂得与同事配合,尽量把合约条款答应在自己能力范围内。如果客户临时提出了问题,也一定要让客户感到你已经尽自己最大努力,已经帮助客户争取了最多的利益。

 

3)不要过分高兴,防止客户认为自己买贵了,或者被骗了。

 

4)如果客户在签约过程中,任然有不安,设法让其觉得这是最好的选择。

 

5)到了最后阶段,不要因为客户的挑剔言语而与其争论,防止影响到签单。

 

6)早点告辞,离开。

 

 

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